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过去几年，业内经常开玩笑说：“To B or not to B，that is a question.”，也兜兜转转的出现了几次“ToB元年”，现而今，这个问题恐怕已经无需再问，行业巨头们早已率先给出答案，ToB业务在今后行业发展中的地位必将愈来愈重要。C端市场日趋饱和，人口红利消失也已经是老生常谈的话题，此时，发展潜力巨大的企业服务市场再一次被大家推向台前，至于能否成为下一个风口，又有谁能够乘风而上，作为行业小透明的我来说，无法推测，但对ToB的未来抱有极大的期待。我们今天先简单聊一件事儿——到底什么是ToB？一、定义我尝试去找一个标准的定义，一个让大众普遍认可的标准定义，然而并没有找到（有找到的盆友请同步给我，跪谢）。ToB，B指的是Business，也就是企业，结合网络中的各种阐述，我们可以这样广泛定义，ToB就是在企业业务中，以企业作为服务主体为企业客户提供平台、产品或服务并赚取利润的业务模式，我们也可以把它称之为企业服务。二、常见ToB业务模式有哪些？1.B2C平台比如京东、美团、天猫等平台，将企业或商户的产品通过线上交易平台，售卖给个人用户。2.B2B平台比如阿里巴巴就是典型的面向批发采购商的平台，将企业的产品通过线上交易平台，售卖给批发采购商。3.提供咨询和解决方案产品比如广告公司、管理咨询服务、企业培训服务、公关服务和财务审计服务等公司，为企业提供相应特定领域服务的公司。业内有名的麦肯锡、埃森哲等咨询公司就有这一类的业务。4.提供原材料、生产设备及供应链服务20年初的疫情，口罩脱销，有产能不足的原因，但也有口罩产业链上游——熔喷布断供或高价供货的原因，这个上游原材料厂商其实也是一种ToB业务模式。再比如，工厂需要的生产设备制造商，这些制造商本质上也是ToB的，当然我们也可以较真说是ToF（Factory）的。（所谓供应链服务是为供应链中所有参与方提供一个资源对接平台）5.传统产品经销分销模式每个零售企业都会做销售渠道，销售渠道可以说是这些传统企业最重要的资产之一，而这些渠道的背后，就是一个个经销商，一个个B，反过来看好像也可以，比如大型商超作为区域经销商的背后，是一个个品牌公司，也是一个个B，这也算是ToB的业务模式。6.软件系统和SaaS产品老牌软件服务商用友、金蝶，国外的Salesforce，办公协同的钉钉、企业微信、CRM领域的纷享销客和销售易等等。7.提供代运营服务的公司近年比较流行的新媒体代运营，电商代运营，还有一些人力资源外包公司，比如一些头部互联网公司的审核部门、客服部门也都是外包给这些公司的。但如果我们再去深究，可能还不只有这些类型。当我们深入去看每一个有ToB业务的公司时，就会发现，同样是面向企业提供服务的公司，彼此之间却有着很大的差异，商业模式的差异甚至会让人觉得根本不是一个领域。三、上述几种业务模式。首先，B2C或B2B平台对于客户企业来说，提供的是庞大的用户、客户资源，是广告位，是各种平台福利，是服务支持等等，但本质上这是一笔流量生意，客户企业需要的是平台上的流量、资源，付出的是金钱、是时间、是人力等各种成本，虽然平台内部可能会把他们所提供的各种资源称之为产品，但这类的业务我们可以统称为平台型业务。再看，咨询和解决方案产品、软件系统和SaaS产品和提供代运营服务的公司提供的是相对完整的产品或服务，客户需要这些产品或服务解决企业中存在的问题，这类的业务我们统称为服务型业务。最后，传统产品经销分销模式与提供原材料、生产设备和供应链服务模式对客户企业来说，如果提供的是实体产品，这些产品我们且不论客户企业是作为经销商再次销售盈利，还是作为生产商二次加工成新产品，或者是作为生产设备自用，我们统称为硬件型业务。这样的分类略有粗糙，但碍于本人接触的ToB业务有限，后续文章我们将重点讨论ToB运营的方法手段，如果需要特定行业或业务模式的案例讨论，我也将尽可能的通过学习研究，将所了解的内容同步给大家。四、ToB到底解决的是企业的什么问题？先说结论，ToB解决的核心问题就是如何提高企业效率和效益。平台型业务提高客户企业获客的效率，提高客户企业线上平台的效益，比如，饿了么外卖帮助传统餐饮企业增加非堂食营收，扩大门店服务范围，获得更多顾客；服务型业务为客户企业解决企业内部存在的问题，如果不能直接或者很快带来效益，也会间接影响。比如GrowingIO帮助企业提升数据驱动能力，帮助业务增长，提高用户留存和转化；比如网易七鱼智能客服服务帮助企业客服效率提升达86%，还能减少人力成本；减少成本也可以说是提高效益吧。硬件性业务可以为客户提升生产效率，比如苹果通过全球供应商硬件支持可以提高iPhone的生产效率，降低设备成本。再说苹果公司的例子，苹果公司有全球供应商的硬件支持，有富士康的生产组装服务，有京东、天猫的平台销售，还有授权服务中心的售后支持，由此可见，一件智能设备从硬件生产，到组装调试，再到销售和售后，几乎每一个环节都有广义的ToB公司的支持，而这些ToB公司一起联手帮助苹果公司提升企业效率和效益。五、ToB到底为啥值得这么多公司前赴后继的投入？我们先来看两组数据。2018 年，我国日均新设企业超过 1.8 万户，市场主体总量超过 1 亿户。同 时，我国供给侧的数字化水平较低，普华永道数据显示，我国有 3000万家需要信息化服务的中小企业。中国传统企业级服务公司如用友、东软、金蝶 市值合计仅为 161.7 亿美元5，国外巨头 Oracle、SAP、Salesforce 合计为 4475 亿美元。美国亚马逊、微软的企业云服务对利润贡献均 高达 70%以上，我国互联网龙头企业的云计算业务收入占比较低，在 业务范围的探索方面想象空间巨大。再来看一组领域细分。ERP、OA、CRM、HRM、DSP、MICE、DMP、项目管理、电子合同、云客服、知识管理、云储存、财税管理、法务管理、安全服务管理、通信管理等。有机会，有榜样，没道理不博一下！虽然ToB和ToC在商业模式、产品属性、决策流程、客户需求方面差别迥异，且ToB很难向消费者业务一样裂变式发展，还面临着各种困难和挑战，但广阔的市场前景依然值得期待。过去时代的发展让很多“C”接受了互联网的革新，今后时代的发展也必将让很多“B”追赶上数字化的浪潮！ |
